La relación entre los propietarios de alojamientos de alquiler vacacional y los gestores inmobiliarios ha cambiado significativamente a lo largo de los años.
- En los inicios del sector del alquiler vacacional, la relación era relativamente sencilla. El propietario ponía a disposición el alojamiento y esperaba recibir reservas, mientras que el gestor inmobiliario se encargaba del anuncio, la comunicación con los huéspedes, las entradas, la coordinación de la limpieza y las cuestiones básicas de mantenimiento.
- El propietario solía considerar al gestor inmobiliario como una persona de confianza que cuidaba de la propiedad y atraía a los huéspedes. El gestor inmobiliario, por su parte, solía trabajar con un equipo reducido, un número limitado de canales de reserva y una estructura de costes relativamente sencilla.
- En muchos casos, el acuerdo comercial se podía resumir en una sola frase: el propietario recibía los ingresos por las reservas y el gestor inmobiliario ganaba un porcentaje por gestionar la propiedad.
- Ese modelo tenía sentido en un mercado menos competitivo y menos profesionalizado.
Hoy en día, la gestión de alquileres vacacionales es mucho más compleja.
- Un gestor inmobiliario profesional debe ahora controlar los precios, la disponibilidad, la distribución, las comisiones de las plataformas, el servicio al huésped, la limpieza, la lavandería, el mantenimiento, la tecnología, la facturación, los cobros, los pagos, la reputación, la normativa y la rentabilidad.
Los 4 modelos más habituales Estos son los modelos más habituales del sector. Sin embargo, en la práctica, casi todos los administradores de fincas trabajan con una estructura contractual propia.
1. Alquiler fijo o ingresos garantizados para el propietario
En este modelo, el gestor inmobiliario paga al propietario una cantidad fija mensual o anual a cambio del derecho a gestionar el inmueble.
El gestor inmobiliario controla la actividad comercial, recibe los ingresos por reservas y se queda con la diferencia entre los ingresos totales generados y el coste total de la gestión del inmueble.
2. Liquidación basada en los ingresos brutos
En este modelo, el propietario recibe los ingresos generados por las reservas y el gestor inmobiliario cobra una comisión calculada sobre los ingresos brutos.
Este es uno de los modelos más habituales, ya que es fácil de explicar y de calcular.
3. Liquidación basada en los ingresos netos tras deducir los costes acordados
En este modelo, se deducen determinados gastos comerciales y operativos antes de que el propietario y el gestor inmobiliario reciban sus respectivas cantidades.
Estos gastos pueden incluir comisiones de las plataformas de reserva, comisiones por el procesamiento de pagos, limpieza, lavandería u otros gastos operativos acordados.
Los honorarios del gestor inmobiliario pueden calcularse entonces sobre los ingresos netos restantes, o bien cobrarse por separado según lo establecido en el contrato.
4. Modelo híbrido: comisión de gestión más incentivos o participación en los beneficios
Un modelo híbrido combina una comisión de gestión básica con un componente variable vinculado al rendimiento.
Esto puede estructurarse de varias formas.
El gestor inmobiliario puede recibir una comisión de gestión fija más un incentivo adicional cuando se superen determinados objetivos de ingresos.
El propietario puede recibir una cantidad mínima garantizada, mientras que los ingresos adicionales se reparten entre ambas partes.
Otra opción consiste en cobrar un porcentaje básico de los ingresos y añadir una bonificación basada en el beneficio operativo, el margen u otro indicador de rendimiento acordado.
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¿Cuál es el mejor modelo de liquidación?
No existe un modelo de liquidación único que se adapte a todos los inmuebles, propietarios o empresas de gestión. La opción adecuada depende del mercado, del inmueble, de los servicios prestados y del nivel de riesgo que cada parte esté dispuesta a asumir.
- Un modelo de alquiler fijo proporciona al propietario unos ingresos predecibles, pero traslada la mayor parte del riesgo comercial al gestor inmobiliario.
- Una comisión sobre los ingresos brutos es sencilla y fácil de entender, pero no refleja la rentabilidad real del inmueble ni del servicio de gestión.
- Una liquidación basada en los ingresos netos ofrece una visión financiera más precisa, ya que los costes acordados se deducen antes de calcular el pago final. Sin embargo, requiere una contabilidad clara y una presentación de informes transparente.
- Un modelo híbrido combina una tarifa básica con incentivos o participación en los beneficios. Puede alinear los intereses de ambas partes, pero solo cuando los objetivos sean realistas, medibles y estén vinculados a factores que el gestor pueda controlar.
También son posibles otros modelos, como las tarifas mensuales fijas, las tarifas por reserva, los gastos operativos separados o las comisiones vinculadas a umbrales de ingresos.
Cada modelo tiene ventajas e inconvenientes. La cuestión clave no es solo cuánto cobra el gestor o cuánto recibe el propietario, sino comprender qué costes corresponden a la propiedad, cuáles a la empresa gestora, quién toma cada decisión y quién debe asumir las consecuencias de la misma.
Un acuerdo justo debe definir claramente los servicios incluidos, los gastos del propietario, los costes operativos, las comisiones de la plataforma, los reembolsos, los gastos extraordinarios y los procedimientos de información.
El mejor modelo es aquel que refleja la situación económica real de la propiedad y garantiza que cada parte asuma los costes y riesgos vinculados a sus responsabilidades.
Una relación sostenible entre el propietario y el gestor inmobiliario requiere algo más que ponerse de acuerdo sobre una comisión.
Ambas partes deben definir los ingresos, los costes, las responsabilidades, los riesgos y las normas de liquidación. El alquiler fijo, los ingresos brutos, los ingresos netos y los modelos híbridos pueden funcionar, pero cada uno tiene sus limitaciones. La equidad depende de comprender la rentabilidad del inmueble y de asignar cada coste a la parte responsable.
El gestor debe mejorar el rendimiento,
no financiar decisiones ni asumir gastos que corresponden al propietario.